ぱどグループ人材サービスでは、半年に一度、成績優秀者を表彰する制度があります。
今回取材したのは、その中でも何度も表彰を受けているトップ営業・小野 薫さん。
圧倒的な成果を出し続ける裏側で、日々どんなことを意識し、どんな行動を積み重ねているのか？地元採用ナビ編集室が小野さんの一日に密着して見えた「成果を出す3つのポイント」をご紹介します。
【取材概要】
取材日：2025年7月3日
取材対象者：ニワダニネットワークシステム株式会社 小野 薫 様
成果を出す3つのポイントとは？
①「1人で売らない」チームで成果を出す
午前中に参加したのは、週に1回行われる反響共有会議。営業だけでなく、制作やインサイドセールスなど、関わるメンバー全員が集まり、最新の反響状況を共有します。「この職種でこんな人から応募があった」「掲載から3日で面接につながった」など、タイムリーな情報が飛び交い、それぞれの仕事にすぐに活かされています。
「売上は、営業ひとりでつくるものじゃない。チームでつくるものなんです」
という小野さんの言葉を体現している取り組みです。
また、提案力を高めるために力を入れているのが、週1回のロープレ（商談の練習）。ロープレの目的は、各メンバーのトークを標準化し、チーム全体でお客様に最適なご提案をすることです。「商談経験を積むことももちろん大切。でも、やみくもに動くより、事前に“型”をつくることで自信を持って良い提案ができます」と語ってくれました。
さらに印象的だったのは、新しい企画を立ち上げるときの“キックオフミーティング”。小野さんは、この「キックオフ」の時間を大切にしていると言います。なぜこの企画を実施するのか？どんな成果をお客様に届けたいのか？背景や目的をチーム全員で共有することで、スタート数字が変わるからです。実際、今回取材の1週間前にキックオフした「保育士限定 おしごと博」は、すでに出展枠の半分が決定。この日同行した商談でも、1社の出展が見事に決まりました。キックオフ後は必ずメンバーと同行し、ロープレで作った“型”を商談で実践。最後までやり抜き、“成果”にこだわる姿勢が伝わってきます。
②ヒアリング8割──徹底した事前準備ד聞く力”
小野さんの“聞く力”が際立っていた商談。ある商談では開始から20分以上、何も資料を出さず、お客様の話に耳を傾けていました。「採用で困っていることは何か」「どんな人材が必要か」など、シンプルで的確な質問により相手の言葉で“語ってもらう”ことを大切にしていました。
「商談で話す割合の基本は8：2。8割はお客様に話してもらい、2割が自分。その配分を意識したうえで、相手の表情や間（ま）をちゃんと読むことが大切です」
と語ってくれた小野さん。商談の基本であるヒアリングを重視しながらも、相手に合わせた対応で初対面のお客様とも信頼関係を築きます。
もちろん、徹底した事前準備も欠かしません。「数字で示せるデータ」や「近隣の成功事例」など、お客様が知りたい情報を複数パターンで用意。DOMOぱど誌面には付箋をいくつも貼り、必要なときにすぐ開けるように準備していました。
こうした丁寧なヒアリングと準備によって、相手のニーズを掘り下げ、ぴったりの提案へとつなげていく。その営業スタイルからは、「売る」のではなく、「課題を一緒に解決する」という意識が伝わってきました。
③ 「求職者ファースト」の企画力で100名以上を集客
お客様が求めているのは「採用」という成果。その成果には、当然ながら「求職者」の存在が欠かせません。だからこそ小野さんは“求職者目線”を大切にしていました。
「求職者は、どんな情報を求めているのか？」
「どんな環境なら安心して応募できるのか？」
そうした視点を持つことが、結果的にお客様の成果につながる。そんな考え方が、提案に現れていました。
たとえば地域密着型の就職イベント「おしごと博」。小野さんは提案時に「このイベントのゴールは“職場見学”です」と必ず伝え、面談予約カードを提示していました。おしごと博には「いいところがあれば転職も考えたい」という潜在層の求職者も多く来場します。そうした求職者と接点を持ち、次のステップへ進みやすくするために、“職場見学”というアプローチを提案しているのです。
さらに、これまで実績のある「業種特化型」のおしごと博から一歩進めて、「職種特化型」のおしごと博を企画。その背景には、「この職種で働きたい」という想いを持つ求職者が、より探しやすくなるようにという狙いがあります。結果的に企画は大成功し、昨年初開催された看護師フェアには、地元の求職者100名以上が来場。出展企業からの評価も高く、まさに“求職者ファースト”の姿勢が成果に直結しています。
まとめ：トップ営業マンの行動はシンプルだが、徹底されていた
ぱどグループ人材サービス事業のトップ営業・小野さんの一日から見えてきたのは、
「チームで共有し、一緒に動く巻き込み力」
「ヒアリング8割 × 徹底準備の提案力」
「求職者ファーストの企画力」
という3つのシンプルな行動でした。
小野さんが行っているのは、誰もが真似できない特別なテクニックではありません。一つひとつの行動を聞けば、「たしかに、それは成果が出るはず」と納得できるものばかり。けれど、それを日々欠かさず、丁寧に、徹底して実践し続けることは簡単ではありません。
「当たり前のことを、徹底してやり切る」。
その姿勢こそが、結果につながっているのだと感じた一日でした。
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